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經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我國(guó)一二線城市的花崗巖/市場(chǎng)日益壯大，競(jìng)爭(zhēng)也隨之加劇。 不少門(mén)店已將目光轉(zhuǎn)向三四線市場(chǎng)。 開(kāi)拓這個(gè)地市級(jí)市場(chǎng)，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，是眾多花崗巖/廠家的共同看法。

在三四線市場(chǎng)，廠家對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商一視同仁。 許多渠道資源，包括獲取價(jià)格和活動(dòng)支持，也是由您共享的。 制造商只計(jì)劃在每個(gè)城市建設(shè)一個(gè)站點(diǎn)。 小鎮(zhèn)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)，那么中國(guó)花崗巖/老板該如何打開(kāi)摯友小鎮(zhèn)市場(chǎng)呢？

1.《修煉渠道》

首先，三四線市場(chǎng)的市場(chǎng)容量非常有限，不適合多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商并存。 如果低估市場(chǎng)容量，盲目增加經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)在減少經(jīng)銷(xiāo)商之初，市場(chǎng)容量確實(shí)可以增加一點(diǎn)點(diǎn)，上升到較高值后，銷(xiāo)售曲線實(shí)際上會(huì)趨平。 或者向上，這就違背了增加經(jīng)銷(xiāo)商的初衷，最可怕的惡意降價(jià)可能會(huì)蔓延到失控的地步。 這也與廠商“培育市場(chǎng)”的觀點(diǎn)背道而馳。

2. 一步一步

在拓展三四線市場(chǎng)的問(wèn)題上，廠商也是采取循序漸進(jìn)的策略，按照現(xiàn)有的渠道管理模式進(jìn)行。 這個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，大品牌廠商制定了非常全面、宏觀的戰(zhàn)略，能夠保持一二級(jí)市場(chǎng)、三四線市場(chǎng)渠道策略的連續(xù)性，進(jìn)一步彰顯大廠商的大戰(zhàn)略。 然而，對(duì)于三四線市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)品牌，無(wú)論在一二線市場(chǎng)多么出名，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)同樣陌生。 因此，在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，無(wú)論是新品牌還是大品牌，在市場(chǎng)認(rèn)知度上，基本上都處于同一起跑線上。

3. 深入挖掘

面對(duì)一二線城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及個(gè)別產(chǎn)品/市場(chǎng)的日益飽和，深入廣闊的三四線市場(chǎng)確實(shí)是未來(lái)發(fā)展的必由之路。 不過(guò)，與一二線市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)相比，三四線市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比無(wú)疑需要認(rèn)真審視。 國(guó)外區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不平衡現(xiàn)象十分突出。 消費(fèi)習(xí)慣、品牌傾向和習(xí)俗差異很大。 這些都減緩了廠商投資的風(fēng)險(xiǎn)：?jiǎn)渭冋瞻嵋欢?jí)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，必然導(dǎo)致策略的漫無(wú)目的。 ；根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定差異化的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略需要更多的精力和資源。 沒(méi)有足夠的財(cái)力和雜項(xiàng)開(kāi)支，似乎很難在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)蓬勃發(fā)展并做出貢獻(xiàn)。

4、培養(yǎng)核心

采用從總代理商到核心代理商的渠道分配制度，嚴(yán)格設(shè)定各級(jí)代理商數(shù)量，核心代理商數(shù)量也會(huì)受到嚴(yán)格限制。 通過(guò)數(shù)量控制，重點(diǎn)培養(yǎng)核心渠道合作伙伴的分銷(xiāo)和解決方案能力，實(shí)現(xiàn)代理商收入最大化。

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